Estrategias y claves para la desescalada.

Si te preguntas cómo prepararse para el nuevo escenario 2020 estas son las estrategias y claves para la desescalada. Sabemos que hay incertidumbre con todo lo que va a pasar después del confinamiento, pero la experiencia nos dice que nada va a ser igual por lo menos al principio, y casi con toda seguridad para el resto de nuestra vida tanto personal como laboral.

Este artículo esta basado en su totalidad en la experiencia de casi 30 años trabajando con empresas de todos los sectores, todos los tamaños y en todo el territorio nacional, teniendo en cuenta su estructura interna, sus criterios a la hora de toma de decisiones y su evolución en el tiempo hasta este mes de abril de 2020.

La experiencia nos dice que  las estrategias y claves para la desescalada pasarán por una etapa de prueba/error a partir de que se abran los negocios el próximo mes de mayo como parece que esta previsto. Esta etapa irá evolucionando a lo largo de unos tres o cuatro meses después del confinamiento y se irá implantando a partir del primer año de vida. En estas situaciones, hay dos tipos de estrategias que son las que más usan las empresas, la repetitiva y la disruptiva.

La estrategia repetitiva.

Se llama así porque consiste en esperar a ver qué hacen o dicen los demás y repetir exactamente lo mismo. También optarán por hacer lo último que les funcionó aunque las circunstancias hayan cambiado, sin contemplar que ahora ya nada es, ni será lo mismo. Utilizarán sus recursos propios para hacer todo lo que necesiten sin contemplar la opción de contratar empresas especializadas, a pesar de la falta de gestión de rrhh formación o de capacidad de sus empleados en muchas áreas distintas a sus competencias. Acudirán a sus familiares o amigos para que les hagan trabajos puntuales y buscarán ofertas muy económicas de servicios que les puedan «apañar» mientras las cosas salen adelante.

Es aquella que más se utiliza, diríamos que en un 75%, el motivo principal es que aparentemente requiere menos inversión, es más accesible y es con la que muchas empresas se sienten más cómodas. Normalmente tienen 10 cosas en común en más de un 90% .

1. El que dirige el proyecto y toma la mayoría de decisiones es el dueño de la empresa, o aquella persona que lleva más tiempo en ella, es decir, que no tiene porqué tener ni la capacidad ni la formación necesaria para ejercer este puesto, pero es el propietario o goza de la «CONFIANZA» del mismo.
2. Suelen evitar en gran medida contratar servicios profesionales externos.
3. No tienen presupuestos asignados por departamentos.
4. Sus criterios de venta y compra están basados en más de un 90% en el precio.
5. Entienden el marketing, la planificación y la creación de contenidos como la misma cosa de la que se puede prescindir.
6. Entienden la creatividad, difusión, marketing y publicidad como un gasto y no como una inversión.
7. Piden muchos presupuestos detallados de acciones personalizadas para su empresa, pero utiliza los mismos para realizar el trabajo con sus propios recursos.
8. Suelen ser muy exigentes con los resultados de servicios que reciben a pesar de su bajo coste.
9. Suelen cuestionar el trabajo creativo, sobre todo en su precio.
10. Piensan firmemente que la competencia es mala o desleal.

El éxito de esta estrategia se da principalmente si se suman estas 3 causas:

1. El staff tiene competencias en el 100% de las áreas que necesitas.
2. Se dispone de un equipo con formación que se adapta al mercado y al negocio.
3. Todos trabajan con implicación y actitud por encima del 90%.

El fracaso de esta estrategia se da principalmente por las siguientes causas:

Cuando no se cumplen las tres reglas anteriores.

A esta estrategia se le otorga un éxito global del +/- 20% dependiendo del ámbito empresarial, por ejemplo:

1. Turismo   35%
2. Alimentación   31%
3. Ocio  28%
4. Salud   27%
5. Automoción   27%
6. Venta online    21%
7. Hostelería    20%
8. Restauración   18%
9. Moda  18%
10. Servicios profesionales  15%
11. Distribución   12%
12. Comercio      10%
13. Fabricación    7%
14. Otros sectores    5%

La estrategia disruptiva.

Se llama así porque consiste en entender el entorno desde una visión distinta al resto y busca adaptarse al 100% de forma efectiva, planificando los posibles escenarios y estrategias de forma personalizada y mejorando significativamente los estándares del mercado. En definitiva, hacer lo que nadie espera y sorprender a los clientes son soluciones distintas al resto.

Es la menos común, principalmente porque requiere aparentemente de una inversión y una externalización de servicios, sobre todo estratégicos, que muchas empresas tienen miedo a contratar porque básicamente no saben lo que es y para qué sirve.

Busca principalmente crear un vínculo de confianza con los clientes demostrando que, aunque las circunstancias hayan cambiado, se trabaja para hacer la vida más fácil proporcionando una experiencia de usuario realmente positiva. El objetivo es formar parte del cambio y no ser espectador del mismo.

Para hacer esto utilizarán sus recursos propios pero contratarán siempre el servicio de empresas especializadas, aunque la capacidad de sus empleados en muchas áreas estén a la altura de las circunstancias. Con este tándem, optimizarán sus procesos, crearán otros nuevos y conseguirán estar en la mente de los que que requieran sus servicios/productos. Estos serán los referentes de las empresas con estrategias repetitivas y serán los más copiados.

Por nuestra experiencia, utilizan esta estrategia  25% de las empresas. Es la menos utilizada pero tiene muchos más beneficios que cualquier otra. Normalmente tienen 10 cosas en común en más de un 90%.

1. El que dirige el proyecto y toma la mayoría de decisiones es un perfil técnico con experiencia y éxito contrastado que trabaja por objetivos y tiene un equipo de especialistas en todas las áreas que analizan, gestionan y toman decisiones en base a datos previamente recopilados.
2. Se apoyan en empresas especializadas, con las que adquieren nuevos puntos de vista y Know How para crear su propia estrategia y ejecución de la misma.
3. Tienen presupuestos asignados por departamentos para optimizar los costes y saber en todo momento los recursos de los que disponen para cualquier acción.
4. Sus criterios de venta y compra están basados en más de un 60% en crear marca.
5. Entienden el marketing, la planificación estratégica y la publicidad como cosas totalmente distintas y complementarias entre si de las que no se puede prescindir.
6. Entienden la creatividad, difusión, marketing y publicidad como un una inversión continua, ya que es lo que les hace crecer y ser referentes.
7. Piden muchos presupuestos detallados de acciones personalizadas para su empresa, con criterios definidos y con un presupuesto asignado para ello sin escatimar ni un solo euro, optimizándolo al máximo, pero con garantía de calidad en el servicio.
8. Suelen ser muy exigentes con los resultados de servicios que reciben, pero entienden que nada es infalible y entienden el concepto prueba/error.
9. Suelen valorar en gran medida el trabajo creativo.
10. Piensan firmemente que la competencia es vital para tener una referencia en la cual basarse, y saber dónde tienen que mejorar cada día.

El éxito de esta estrategia se da principalmente si se suman estas 3 causas:

1. El staff tiene competencias en el 100% de las áreas que necesitas.
2. Tienen un equipo con formación que se adapta al mercado y al negocio.
3. Todos trabajan con motivación, implicación y actitud por encima del 90%.

El fracaso de esta estrategia se da principalmente por las siguientes causas:

Cuando no se cumplen las tres reglas anteriores.

A esta estrategia se le otorga un éxito global del +/- 67% dependiendo del ámbito empresarial, por ejemplo:

1. Automoción    82%
2. Alimentación    80%
3. Hostelería    78%
4. Turismo   75%
5. Restauración   75%
6. Moda   72%
7. Ocio   70%
8. Salud    70%
9. Venta online   67%
10. Comercio   60%
11. Servicios profesionales    55%
12. Distribución    53%
13. Fabricación   53%
14. Otros sectores   50%

Las claves a tener en cuenta en la desescalada.

Elijas la estrategia que elijas, siempre hay que usar el sentido común y ver las cosas desde todos los ángulos y perspectivas. Para eso es importante contar con datos específicos y trabajar sobre ellos.

El primero es la ley. Hay que saber cuáles son los aspectos legales y normativas a aplicar a la hora de reabrir nuestros negocios o adaptarlos a la nueva situación, y eso es el 70% del peso de la decisión de abrir de nuevo o cerrar definitivamente hasta que las cosas cambien.

El segundo es la transformación del modelo de negocio. Valorar si es mejor cambiar nuestro modelo de negocio sin cambiar de actividad, es decir, antes éramos un modelo presencial donde recibíamos al cliente físicamente para todo y ahora damos un servicio de recogida o servicio a domicilio con un producto o servicio algo diferente pero sin perder la identidad de nuestro negocio.

El tercero es la planificación estratégica. Hay que concienciarse ya de que los modelos de negocio se pueden mejorar, cambiar, transformar, crear y adaptar solo con una buena planificación estratégica. Si no medimos el impacto que pueden tener las decisiones que tomamos a corto medio y largo plazo, y no tenemos un plan de contingencia, quedamos expuestos a una situación de no retorno que nos hará desaparecer del mercado. No aplicar esto, es como decir …

Que mañana salga todo el mundo a la calle con mascarilla y que sea lo que dios quiera.

El cuarto es asociarse con partners adecuados. Una buena estrategia es siempre rodearse de buenos aliados que nos acompañen en este viaje tan complicado. Es muy difícil salir solos de esta situación, pero algo que funciona de verdad son las alianzas estratégicas con otras empresas del mismo o más alto nivel para que entre todos tengamos una inercia de subida aún mayor y nos apoyemos para crear un vínculo que nos posicione en el mercado.

El quinto es la transformación digital completa. Esto es algo vital y lo hemos comprobado en estos días de confinamiento.

El que no ha estado de forma efectiva en internet ha dejado de existir completamente.

Ahora es el momento de invertir todos los esfuerzos en tener una presencia en internet eficaz, renovadora, profesional y con una experiencia de usuario excelente si queremos ser una buena opción para nuestros clientes. Tenemos que tener una opción digital completa aún estando físicamente cerrados para seguir teniendo una fuente de ingresos en situaciones excepcionales como esta.

El sexto es los canales de información y captación. Sin duda esta es una parte vital en cuanto la nueva normalidad se implante en nuestras vidas. Ya no vale solo con con campañas online, ahora más que nunca tenemos que captar la atención y tenemos que hacer llegar mensajes claros, directos y en tiempo real de lo que hacemos y por qué tienen que elegirnos. Las fuentes de información continua ahora cobran un protagonismo muy importante dentro y fuera de las empresas. Para esto hay muchos recursos, pero los más interesantes son siempre los que generamos dentro de nuestra empresa. Las pantallas led publicitarias en escaparates, en los interiores de nuestros comercios, en las fachadas de los edificios, serán los dispositivos que transmitirán la información que en todo momento queramos trasladar a los clientes que pasen cerca de nuestro negocio para captar su atención.

Por último, queremos hacer hincapié en que para desarrollar las estrategias y claves para la desescalada debemos ser prudentes con todas las acciones de cambio que llevemos a cabo, ya que la nueva normalidad del 2020, no será la misma que la del 2021, y muchísimo menos que la de 2022, 23, 24 etc. Por esto concluiremos con las que creemos serán las estrategias a planificar a partir de la desescalada:

1. Establecer estrategias no más allá de un trimestre.
2. Establecer nuestros propios presupuestos para todo lo que hagamos, no solo para ahorrar dinero, sino para optimizar al máximo el que tenemos.
3. Solicitar los servicios profesionales de empresas que sepan gestionar este tipo de situaciones. No dejemos nuestro futuro en manos de personas que no tienen formación, experiencia, motivación, implicación y competencias para ello.
4. Valorar si debemos seguir con nuestro modelo de negocio, si debemos cambiarlo, modificarlo, o migrarlo a otro aunque sea completamente distinto.
5. Transformarnos digitalmente y replicar nuestro modelo presencial al online, siempre de la mano de profesionales.
6. No tener miedo a las nuevas tecnologías, a los cambios de imagen, a las renovaciones. Si no sabemos hacerlo, contratamos el servicio de profesionales que si sepan.
7. Buscar alianzas estratégicas con otras empresas que nos aporten valor, el camino es mejor siempre andarlo acompañado, se consiguen mejores resultados.
8. Incorporar soportes digitales que nos permitan dar información clara y precisa de nuestros mensajes, dentro y fuera de nuestro negocio. Son tan importantes tanto los clientes que están en internet, como los que pasan por la puerta de nuestro negocio.
9. Llevar en nuestro ADN el valor diferencial y el de marca. Crear, sorprender, innovar y comunicar son las claves para salir de esta.
10. Hablemos con nuestros empleados de condiciones económicas y de obligaciones a la hora de trabajar, pero hagámoslo también de salario emocional. Trabajemos la motivación, la implicación el valor del trabajo en equipo y hagamos partícipes a nuestros empleados escuchando sus opiniones acerca de cualquier cambio que les afecte directa o indirectamente para que se sientan valorados.

Estaremos encantados de ayudarte y ser tu socio estratégico. Te esperamos en https://geiners.com/ y en https://geinersplus.com/